DE | EN
Shutterstock 1072490384 min

Die richtige Gesprächsführung auf dem Messestand

Montag, 13. Februar 2017 | Von: Alesja Alewelt | Während der Messe

Der Erfolg einer Messeteilnahme ist nicht nur von der ausreichenden Vor- und Nachbereitung abhängig. Vor allem ist der positive Auftritt relevant, wobei hier besonders die Gesprächsführung hervorgehoben werden muss, die von der Standbesetzung gelenkt wird. Das Personal hat die große Aufgabe, die Messe zum Erfolg werden zu lassen, daher muss der Dialog mit dem Kunden professionell geführt werden.    

Der große Auftritt

Es gibt einige Grundregeln das Verhalten und Auftreten auf einer Messe betreffend. Standmitarbeiter müssen sich dem Publikum zuwenden und dürfen dem Messestand nicht den Rücken zukehren. Das vermittelt Desinteresse und der Kunde fühlt sich nicht einbezogen. Laptop und Handy sind zwar gute Kommunikationsmittel, dürfen aber nicht vom Auftritt ablenken oder gar ein Messegespräch verhindern. Das Checken der E-Mails oder der Abruf neuester Informationen muss daher diskret erfolgen.  

Für den Auftritt auf der Messe bzw. den Erfolg derselben sind verbale und nonverbale Kommunikation entscheidend. Jedem Standmitarbeiter sollte bewusst sein, dass er sein Unternehmen repräsentiert. Auftreten, Kleidung, Verhalten und Fachkompetenz bilden eine Einheit und präsentieren das ausstellende Unternehmen. Für das Standpersonal bedeutet das, dass es mit einem selbstsicheren Auftreten, mit Kontaktfreude und guten Umgangsformen punkten muss. Dass das fachliche Wissen vorhanden ist, sollte selbstverständlich sein.    

Vorbereitungen für den Messeauftritt

Der gute Auftritt auf der Messe beginnt bereits mit den Vorbereitungen im Unternehmen. Es werden Ziele für die Messe festgelegt und Kernaussagen getroffen. Wichtig ist auch, sich vorab über eine Nutzenargumentation Gedanken zu machen. Das Produkt oder die angebotene Dienstleistung sollte bis ins Detail beschrieben werden können. Die Kernaussagen sollten dabei maximal vier Sätze umfassen und die Exponate gleichzeitig bildhaft beschreiben. Für das Messeteam kann ein Teamtraining zur Vorbereitung durchaus sinnvoll sein. Hierbei sollte auch der mit Sicherheit auf der Messe vorhandene Zeitdruck trainiert werden. Für ein Messegespräch ist meist nicht unendlich viel Zeit vorhanden. Die Kernbotschaften müssen also zügig transportiert werden können, gleichzeitig muss individuell auf die Fragen der Kunden eingegangen werden. Dem Zuhören kommt hier eine besondere Bedeutung zu, denn nur durch das Heraushören individuell wichtiger Fragen ist es möglich, den Kunden zufriedenzustellen.  

Schon die Begrüßung sollte trainiert werden, denn diese bietet die erste Chance, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Der Standmitarbeiter nimmt Blickkontakt zum Interessenten auf und spricht diesen an. Er kann den eventuell zukünftigen Kunden auf sein Gefallen den Stand betreffend hin ansprechen oder auf sein Interesse für ein bestimmtes Produkt. Sinnvoll kann es sein, sich eine Geschichte rund um das Produkt auszudenken, die dem Besucher erzählt wird. Die Einzelheiten dieser Geschichte prägen sich dem Gast ein und wirken sich auf seine Überzeugung aus.    

Das Messegespräch

Nach der Begrüßung muss das Gespräch in Gang gehalten werden. Der Standmitarbeiter soll so schnell wie möglich herausfinden, mit wem er es zu tun hat. Handelt es sich um einen bloßen Besucher oder um einen Entscheider in einem Unternehmen? Welche Kompetenzen besitzt der Kunde? Je nach Beantwortung dieser Fragen fällt die Intensität des Beratungsgesprächs aus. Der Standmitarbeiter sollte sich binnen kürzester Zeit ein Bild von dem Unternehmen machen, das hinter dem Kunden steht. So kann individuell auf die Bedürfnisse eingegangen werden. Antworten auf seine Fragen erhält der Standbetreuer unter anderem, wenn er fragt, aus welcher Branche das Unternehmen des Kunden kommt oder auf welchen Märkten es tätig ist. Das Gespräch muss mit möglichst vielen Fragen aufrechterhalten werden.  

Am Ende des Messegesprächs sollte immer eine Vereinbarung getroffen werden. Diese kann Kontaktaufnahme, Übersendung von Informationsmaterial oder einen geplanten Termin beinhalten. Natürlich muss sich das ausstellende Unternehmen später auch an diese Vereinbarung halten und sie möglichst direkt umsetzen!  

 

bereitgestellt von FAIRworldwide GmbH

Messepersonal Gesprächsführung Messeauftritt
Bildschirmfoto 2019 04 16 um 12.31.03

ÜBER Alesja Alewelt

Alesja Alewelt, M.A. ist seit mehr als 15 Jahren Messemanagerin. 2008 gründete sie die Bremer Messeagentur FAIRworldwide, mit der sie sich erfolgreich auf die Umsetzung von Gemeinschaftsständen spezialisiert hat. Zuvor sammelte sie bereits umfassende Erfahrungen bei Messeveranstaltern in München und Melbourne (Australien). Aktuell engagiert sich Alesja Alewelt für neue Konzepte zur Optimierung von Prozessen in der Branche, insbesondere durch die Nutzung neuer Technologien.

Similar Post

© 2019 - memanto UG. All Rights reserved

| AGB | Impressum | Datenschutz