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Messeziele richtig auswählen

Dienstag, 14. Februar 2017 | Von: Alesja Alewelt | Messeplanung

Messeziele

Auf einer Messe hat ein Unternehmen die Möglichkeit, sich attraktiv zu präsentieren und die eigenen Leistungen der breiten Öffentlichkeit zugänglich zu machen. Ob es nun um die Präsentation gegenüber einem Fachpublikum oder der interessierten Masse geht – in jedem Fall gehören Kontaktpflege, Absatzstärkung und Marketing zu den wichtigsten Zielen, auf denen das Augenmerk liegen sollte.    

Messeziele für Unternehmen

Die Teilnahme ist nur dann gewinnbringend, wenn die vorab festgelegten Ziele auch erreicht werden können – daher sollten realistische Ziele gesetzt werden. Außerdem können die Ziele unterschiedlich sein. Während die einen eine Verbesserung des Image anstreben, möchten die anderen neue Kunden gewinnen oder den Umsatz nach oben bringen. Die Festlegung der Ziele beeinflusst das Messekonzept, denn dieses richtet sich danach aus, auf welche Art die Messeziele am besten erreicht werden können.

Hier gilt die SMART-Regel:  

Schriftlich: Ziele werden aufgeschrieben, das verbessert deren Überprüfbarkeit.  

Messbar: Erfolgskriterien werden definiert.  

Attraktiv: Der erwartete Gewinn muss realistisch und erreichbar sein.  

Realistisch: Können die Mitarbeiter die gesteckten Ziele erreichen?  

Terminiert: Ziele werden mit einem festen Termin definiert.    

Verschiedene Ziele in der Übersicht

Die folgende Aufzählung zeigt eine Sammlung der wichtigsten Messeziele, der Maßnahmen zum Erreichen des jeweiligen Ziels sowie der möglichen Konsequenzen.    

Umsatz- und Absatzziele

Aus den Produkten, die auf der Messe direkt verkauft wurden, ergibt sich nach sechs Monaten ein geplanter Umsatz.  

Maßnahmen: Die Verkäufe sollten speziell gefördert werden und die Verkäufer mit speziellen Provisionen vergütetVerkaufsgespräche finden mit dem Ziel des kurzfristigen Abschlusses statt und das Gewähren von Rabatten beim Verkauf ist empfehlenswert.  

Konsequenzen: Imageziele verlieren an Bedeutung, es geht nur noch um den Verkauf. Verkäufer werden leicht aggressiv, weil sie Abschlüsse vorweisen müssen. Der Messestand dominiert meist mit Werbung zu Rabatten und Sonderkonditionen. Imageverluste drohen!    

Ziele zur Gewinnung von Neukunden

Auf einer Messe sollen mindestens 60 Neukunden gewonnen werden. Diese sollen nach sechs Monaten Mindestbestellungen im Wert von 50.000 Euro getätigt haben.  

Maßnahmen: Verkäufer bekommen Provisionen bei Bestellungen bis zu einem bestimmten Datum. Die Verkäufe werden eher außerhalb der Messe getätigt. Die Verkäufer müssen daher in der Adressbeschaffung ausgebildet werden und es sollten günstige Verkaufskonditionen und Rabatte eingeräumt werden.  

Konsequenzen: Giveaways und Messeunterlagen werden eingesetzt, um Lösungen zu präsentieren und eine nachhaltige Wirkung zu schaffen. Der mittelfristige Verkauf steht im Vordergrund. Verkäufer müssen Vertrauen aufbauen, um Folgetermine vereinbaren zu können.    

Imageziele

Mindestens 60 Prozent der Besucher bewerten das Unternehmen positiv.  

Maßnahmen: Der Messestand ist im Premium-Design gestaltet und der Verkäufer arbeitet ohne Provision. Weiterhin sollte auf hochqualitative Cateringangebote geachtet werden.  

Konsequenzen: Der mittel- bis langfristige Verkauf steht im Vordergrund und Investitionen amortisieren sich erst nach langer Zeit wieder.    

Bekanntsheitsziele

Mindestens 30 Prozent der Messebesucher erkennen die Marke nach dem Verlassen der Messe wieder.  

Maßnahmen: Die Marke muss den Stand dominieren und Verkäufer und Berater stellen die Marke in den Mittelpunkt. Es geht um die Bekanntmachung der Marke und um die Beschaffung von Adressen. Giveaways sollten zu diesem Zweck großzügig verteilt werden.  

Konsequenzen: Die Marke dominiert das Standlayout, es gibt zahlreiche flankierende Werbemaßnahmen.    

Wissensziele

60 Prozent der Besucher des Standes wissen nach der Messe, wie das Produkt hergestellt wird und welche Kriterien es erfüllt.  

Maßnahmen: Die Verkäufer müssen in der aktiven Kommunikation ausgebildet werden, damit der Besucher immer wieder auf die Besonderheiten der Marke und des Unternehmens und speziell die vertretenen Werte hingewiesen wird.  

Konsequenzen: Der mittel- und langfristige Verkauf steht im Vordergrund, sodass auch die Kundenbindung fokussiert wird. Das Standlayout muss sich auf die Kernbotschaft ausrichten lassen.    

Verhaltensziele

Mindestens 40 Prozent der Besucher werden nach vier Monaten einen Kontakt zum Unternehmen herstellen.  

Maßnahmen: Die Beratung am Stand richtet sich auf eine weitere Beratung und auf das gesamte Produktangebot aus. Der Kunde muss regionsspezifisch zu seiner höchstmöglichen Zufriedenheit beraten werden. Sinnvoll sind Begrüßungsgeschenke, da sie als Konversationsstarter einsetzbar sind und dem Kunden in Erinnerung bleiben.  

Konsequenzen: Hier ist nur die Erstberatung möglich, weitere Beratungen werden im Verkaufslokal vor Ort angeboten.    

 

bereitgestellt von FAIRworldwide GmbH

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ÜBER Alesja Alewelt

Alesja Alewelt, M.A. ist seit mehr als 15 Jahren Messemanagerin. 2008 gründete sie die Bremer Messeagentur FAIRworldwide, mit der sie sich erfolgreich auf die Umsetzung von Gemeinschaftsständen spezialisiert hat. Zuvor sammelte sie bereits umfassende Erfahrungen bei Messeveranstaltern in München und Melbourne (Australien). Aktuell engagiert sich Alesja Alewelt für neue Konzepte zur Optimierung von Prozessen in der Branche, insbesondere durch die Nutzung neuer Technologien.

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