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Warum digitale Messeprozesse in der heutigen Zeit unabdingbar sind

Mittwoch, 8. Mai 2019 | Von: Eric Uder | Follow-Up

Die Messe ist vorbei, das Vertriebsteam ist mit seiner Arbeit zufrieden, es wurden reichlich Neukontakte und Verkaufschancen vor Ort gesammelt. Eigentlich viele Gründe, um mit der eigenen Arbeit und dem Abschneiden auf der Messe zufrieden zu sein. Um die Messe erfolgreich abzuschließen, fehlt jedoch noch die Messenachbereitung, die von vielen Unternehmen immer noch zustiefmütterlich behandelt wird.
Wie kommt es überhaupt dazu, dass aufwendig generierte Messeleads nicht ordentlich nachgefasst werden und welche Möglichkeiten hat man diese unproduktiven Prozesse zu beschleunigen?

Messe-Krankheit: Fahrlässige Messenachbereitung

Es ist mit Sicherheit keine Neuigkeit, dass viele Unternehmen gerade in der Messenachbereitung scheitern. Wie von vielen Studien belegt, hören viele Standbesucher erst sehr spät nach der Messe vom Aussteller oder in den schlimmsten Fällen sogar garnicht mehr. Die Ursache liegt meist bei den manuell-ablaufenden Prozessen: während die Leads samt Informationen meist von der Marketingabteilung nach der Messe ins CRM-System nachgetragen werden, sind die Vertriebsmitarbeiter damit beschäftigt das Tagesgeschäft nachzuholen, das während der Messetage liegen geblieben ist – mit schwerwiegenden Folgen: die erworbenen Messekontakte verlieren an Priorität und verhindern den Aufbau von Geschäftsbeziehungen.

Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie nach Ihrem Messebesuch wochenlang auf die versprochenen Unterlagen warten müssten? Sie würden dies vermutlich mit einer geringen Wertschätzung gleichsetzen und annehmen, dass dieses Unternehmen nicht besonders an Ihnen als Neukunden interessiert ist.
 
Warum das gerade in der heutigen Zeit sehr einschneidend beim Kunden wirkt, liegt daran, dass sich die Ansprüche und Erwartungen der Kunden signifikant verändert haben. In der Konsequenz verlieren Unternehmen durch fahrlässige Messenachbereitung Verkaufschancen.

Verhelfen Sie Ihren Standbesuchern zur aktiven Entscheidungsfindung 

Die Digitalisierung setzt sich in immer mehr Branchen und Bereichen durch und verändert den Markt, die Menschen und die Gesellschaft. Um sich zukünftig in diesem Umfeld behaupten zu können, sollten auch traditionelle Unternehmen den digitalen Wandel ernst nehmen und sich verstärkt der Erlebniswelt ihrer Kunden widmen.
 
Potenzielle Kunden können für sie relevante Produkte im Internet vergleichen und haben eine sehr große Transparenz über das gesamte Marktangebot. Die große Vielfalt und Homogenität der Angebote erschwert hingegen deren Entscheidungsfindung. Aus diesem Grund wird es umso wichtiger die Erwartungen des Kunden zu kennen und zu berücksichtigen, um zu einer schnelleren Entscheidungsfindung beizutragen. Wenn Sie bei der aktiven Entscheidungsfindung unterstützen möchten, sollten Sie Ihren Standbesuchern möglichst direkt unter Berücksichtigung der individuellen Bedürfnisse die gewünschten Informationen bereitstellen. Das heißt für Sie: keine klassische Dankes-Mail, keine zwei Wochen warten! Kontaktieren Sie die Leads, wenn sie noch heiß sind!

Glänzen Sie durch Schnelligkeit und Relevanz

Um aus gesammelten Messeleads keine unzufriedenen Kunden oder gar Karteileichen zu machen, sollte der Fokus auf eine auf Kunden ausgerichtete Messenachbereitung gelegt werden. Dabei sind vor allem die zwei Erfolgsfaktoren Schnelligkeitund Relevanzentscheidend.
 
Um die Reaktionsfähigkeit zu steigern, müssen Sie Ihr Messe-Leadmanagement unter die Lupe nehmen und erkennen an welcher Stelle diese verloren geht. Da in den meisten Fällen die Messeleads auf Papierbögen erfasst werden und Folgeprozesse nur langsam angestoßen werden können, sollte bereits an dieser Stelle aktiv unterstützt werden. Das Ziel und gleichzeitig der Problemlöser ist die direkte, digitale Verfügbarkeit der erfassten Kontakte. Mithilfe des Einsatzes von Software-Lösungen können Standbesucher mit einem Visitenkartenscanner auf einem individuellen, digitalen Leadbogen erfasst werden. Ab diesem Zeitpunkt können gesammelte Daten exportiert und per E-Mail/Zugang an die Marketingabteilung weitergereicht werden oder direkt mit dem eigenen CRM-System synchronisiert werden.
 
Setzen Sie sich das Ziel jeden Standbesucher auf dessen individuelles Bedürfnis nachzufassen und allgemein-gehaltene Follow-Ups nur in Notfällen zu benutzen. Stellen Sie sich vor, dass der Interessent bereits konkrete Informationen zu Produkten oder Dienstleistungen angefragt hat – gibt er sich damit zufrieden, allgemeine Informationen zum Unternehmen und Produktportfolio zu erhalten? Nein. Wenn der Wettbewerb anders, schneller und spezifischer vorgeht, dann haben Sie bereits jetzt Ihre ersten guten Karten verspielt. Der Kunde wünscht sich Kommunikation auf Augenhöhe!
 
Wenn Sie diese Faktoren beachten und aktiv in Ihren Messeprozessen integrieren, nutzen Sie das Potential der Verkaufschancen und tragen gleichzeitig zu einer stärkeren Kundenbindung bei. Besiegen Sie die weit verbreitete „Messekrankheit“!

bereitgestellt von Eric Uder; hileadzz

Follow Up Lead-Generierung Digitalisierung Leadmanagement
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ÜBER Eric Uder

Eric Uder, B.A. in strategischem Management und Marketing arbeitete über drei Jahre in einer IT-Unternehmensberatung. Im Fokus stand dort insbesondere die Prozessoptimierung einer verstärkten Zusammenarbeit der internen Marketing- und Vertriebsabteilung. Auch die Erfahrungen aus über 10 Jahren Leistungssport und eigenen unternehmerischen Aktivitäten eröffnen neue diversifizierte Sichtweisen und durchdachtere Prozesse. Aktuell unterstützt Eric Uder die Entwicklung und den strategischen Ausbau der SaaS-Software hileadzz, die Nutzern digitale und automatisierte Messeprozesse ermöglicht.

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